簽約耶路撒冷:以色列商人眼中的國術科技

領告天下傳媒 郭志輝


前 言


國術科技是一家科技創新能力強的文化創意公司。在中以貿易展覽會上,這家公司意外成為展會第一單。這引起了北大教授楊壯老師興趣:為什么那些有備而來的中國企業,無功而返,為什么不太被人知曉的國術科技,獲得頭籌?


我專門訪談了國術科技的創建者袁國術先生和以色列EyeClick公司的負責人Ariel Almos先生。這里是訪談Ariel先生的記錄,供大家參考。


(圖為袁國術在以色列向Ariel贈送《關公》剪紙作品)


01開場白


志輝: 我因為研究信任,對日常的細節更加留意,才會來到這里。我不是國術的顧問,也不是他的雇員。今天我們坐在這里,更多是因為國術是北大校友,我幾次在公益和傳統文化的交流會上遇到他。他專注的眼神,先吸引了我的注意。所以我跟他說了我訪談的想法。他很透明。分享了他和你發展業務的過程。我會保守秘密,我們的對話只在你我之間。


Ariel: (笑)我不介意你分享我們的對話給國術,當然我們是透明的。


02信任是一步一步建立的


志輝: 您和國術是怎么認識彼此,建立足夠的信任開始合作的?


Ariel: 我和國術的信任是一步一步建立的。階段性,一點一點的。不是看上去那么容易的。在認識國術前,我認為中國人是只顧及自己的利益的。


志輝: 您周圍的朋友告訴您的,還是過往和中國人的交道,還是媒體?


Ariel: 沒有,我周圍的朋友,沒有和中國人做生意的。我接觸過一些中國人,也沒有留下特別的印象。媒體報道很多,關于中國人不講信用的報道很多。我是這么了解的。我想很多人都是這么看的。所以我擔心我的專利和產品,會被人拿去模仿,再造,就把我的市場給奪走了。這是我最大的顧慮。所以,我寧愿不做中國的生意。


但是我們在亞洲市場還是有過嘗試的。比如日本,他們尊重科技,尊重技術,尊重新鮮的游戲。


對于中國的發展,我們很是看重,經濟發展很快,潛力很大。我想我在等一個合適的機會。起初在展覽會上,聽我的銷售經理說,有個中國人跟他談了兩個小時,很認真的樣子。我才過來見國術。我起初見過幾個中國人,覺得都不是很認真,也沒當回事。我發現國術確實很在意,很認真。我就說,你要是覺得好,不如買回去幾臺,看你能不能賣出去再說。國術就買了,后來還把錢也付了。我知道中國人向海外支付并不容易,我就發現他是當真的。


我們的成交額不是很大,但成為了此次交易會上的第一單。我不能不說,我只是想試試,才來這個展銷會的。而和中國人做成交易,其實不是我預期的。我想是國術的認真,表現出來的專業能力,讓我開始有興趣和他繼續接觸。


所以過了一個月,國術邀請我去蕪湖參加科技展,我就同意去了。他很努力地宣傳我們的產品,還有我們的合作。這讓我感到他的誠意,確實在乎我們的產品和合作,而不只是自己的利益。另外他協調各方,我們的展品最終獲獎,讓他非常驕傲。他那么開心,我能感到他是為產品驕傲,而不只是為他自己。這我就對他這個人,有了更多了解,也知道他在做最大的努力來推廣我們的產品。


國術這樣做事有風險的。因為他把我們的品牌和產品推廣出去,意味著可能有其他商家來找我們,而他只是幫了我們一個忙。他很聰明,也有很多商業經歷,他能這么宣傳我們的品牌和產品,這帶給我們關系的影響是挺大的。


之后我們來到北京辦公室。這個房間的氛圍,首先讓我很舒服。我確實感到一種融洽。包括堆在窗臺上的文件,屋子里的字畫、收藏,都讓我感到舒適。國術和同事還舉辦了歡迎的儀式,這些都讓我感到非常默契。


當然,見到的人很重要。他們都和國術有著長久的關系。通常只顧自己的人,是很難有長久的友好關系的。而且他們之間的融洽是看得到的。公司里員工和他的關系,我也看在眼里。如果老板很自我,驕傲,霸道,員工的緊張、排斥、不說話等,都會反映出來。但是我們能感到他們之間是比較隨意的,對話都是很本來的自然狀態。我就想,國術就是這個樣子的。


志輝: 您是這樣決定和他全面合作的嗎?


Ariel: (笑)沒有這么容易。我在軍隊里服役,之前也在企業里工作過,有著工程設計的背景,我從商一直都是非常理性的。但是我在和國術的合作中,我對他印象很好但還是有顧慮的。


我原來設想,如果產品在中國可以銷售,我就和國術慢慢從小的領域開展,比如國術熟悉的教育、博物館等領域。后來國術要求獨家代理,還給了我難以接受的條件。我們談判很辛苦。我心里顧慮很大。因為他似乎是真想把我們的產品盡力做好的那個人,可我擔心他的能力不夠。因為他過往的經驗,更多是在博物館領域。那個市場范圍太小了。至于他是否有能力在其他領域拓展營銷,完全是未知數。我想如果在財務上他讓步,我就可以考慮。如果財務上沒有把握,那就不做那么大的合作。我們的談判到了糾結的狀態。我并沒有放棄。這種時候,我覺得雖然很難,還是要繼續尋找可能性。


志輝: 什么讓您這么理性的商人,對商務回報看不到預期的時候,還會不放棄?


Ariel: 是國術做的一件事。他在來談判之前,就我們的產品做了一份知識產權的報告。就我們的知識產權保護,提供了詳細的法律依據。他肯承諾保護我們的知識產權,請律師為我們的知識產權做出投入,這是很意外的舉動,也很打動我。因為這是我最擔心的,而他給了我信心。剩下的,我就擔心他開拓市場的能力了。


03一次旅行改變了一切


志輝: 那您這么大的風險和困惑,怎么就想開了?


Ariel: 我們后來出去休息了一天,這天改變了一切。


志輝: 怎么就想出去休息了?


Ariel: 我就是想,太激烈了吧。


志輝: 您怎么想的?是不抱希望了,還是有著期待?


Ariel: 我骨子里知道,吵到這種程度,再談沒有用了,不會有進展,大家應該放松一下。我還覺得,這個人很認真在談,總會有解決辦法的。


我們請了旅游公司,安排餐飲和旅行的服務。那是我們當地很特別的一個餐廳,環境很特別。我們是特意安排的。我們吃飯的時候,感覺非常好,大家都感覺好起來。我覺得要讓國術了解我怎么長大的,就帶他去看我從小長大的那個區。我認為這很重要,讓他了解我。我能感到國術也喜歡。


志輝: 那你們后來怎么就談到生意了?


Ariel: 那天去耶路撒冷,是我第一次趕上猶太人特別的節日里去。所以對我和國術都是一次新鮮的經歷,我倆都會有很多新鮮感和好奇。


燭光閃爍,很美。很多故事,故事確實帶給我們心靈的震撼。這讓這次參觀成為一次靈動的旅行。我看到國術很投入,在參觀過程中,他一直很投入。我也被新鮮的講解和故事吸引。雖然我不是宗教信徒,沒有宗教信仰,但是作為猶太人,我對這個地方的影響力和尊崇,還是很強烈的。國術的投入,很打動我。后來,他停下來說,他需要做個祈禱。我問他祈禱了什么,他說,他祈禱我們合作成功。后來我們就簽了協議。


志輝: 旅行時間不短,什么時刻,您徹底動了念頭,決定接受國術的條件的?


Ariel: 就是他告訴我,為我們的合作祈禱的那一刻,我就決定了。所以我從博物館出來,就告訴他:國術,我按你提出的條件,跟你合作。


志輝: 我聽說,你們倆都哭了,您說出來的瞬間。您不會是覺得風險太大,可能很虧才哭的吧?(大笑)


Ariel: 哈哈,我想,這是我多年商業生涯里,唯一一次感性的決定。通常我做生意是很理性的,但是這次確實是感性的。我看著他一路那么投入,就想即便他商業領域不夠寬,有商業風險,但是我覺得他是一個可以信賴的人,這才是最重要的。如果進入中國,我有個可以信賴的伙伴,那剩下的就是商業風險了。而可信賴的人才是最難找的。我想這和公司招聘是一樣的。我寧愿用信得過的人,而不是用有能力,卻不知道他是否會在意我的利益的人。


志輝: 您后來的談判順利嗎?


Ariel: 順利。我們同意在短期合作基礎上,開始獨家代理。這樣一年結束后,我們重新評估續約的機會。不到一年,國術已經做得非常好,超出我們的預期了。所以我對未來非常樂觀。


04希望未來會繼續保持透明


志輝: 那這段合作的日子,有沒有發生讓您擔心的事情?


Ariel: 要說有,就是做麥當勞的訂單。國術以很高的價格把產品賣出去了,他很高興,可是麥當勞是我們全球客戶,我們與麥當勞有協議,價格沒有那么高。我要求國術修改價格。我還是很擔心的,怕他不同意。


志輝: 可是中國麥當勞有要求您改價格嗎?還是您自己主動提出來的?


Ariel: 我們自己主動提出來的。我認為既然我們和麥當勞有全球協議,即便中國麥當勞不知道,我們也要遵守之前的承諾。還好,國術接受了我的意見。當時我有些擔心。


志輝: 這件事,對你們的合作關系有影響嗎?


Ariel: 還好,解決了。我對未來還要繼續小心謹慎,希望我們未來會繼續保持透明。國術起初希望保留他零售價的信息,不披露給我們。可是我們希望了解他的實際銷售價格,希望在現有價格上,我們有各自收益。如果有額外的銷售收入,也能再次分配。后來這些信息國術也披露給我們了,我覺得國術是真的想合作,很認真地想把事情做好的。而且他真的是會全力以赴。


這次來中國,認識了國術的朋友們。這些人對他很重要,也是友誼很深的一群人。我感到他具備和人建立友好、長期的關系紐帶的能力。我希望我和國術,也能建立這種友誼,長期關系。未來的合作,也會發展我們的友誼。我現在是樂觀的。


志輝: 中國的經歷,您覺得和您之前想象的有什么不同?


Ariel: 中國很發達,比我想象的發達。還有國術身邊的人,改變了我對中國人的印象。他白手起家的經歷,我很有共鳴。也許我們成長經歷不同,但是我們自己通過個人努力,獲得成功的經歷,我非常認同。中國的大環境我并不了解。我覺得經濟潛力大,政治更多是西方媒體提供信息,也未必準確。我認為國家應該尊重一個人的個人價值,認同一個人發展個體潛力的需要。畢竟人有自然的需求。西方的民主未必是真民主,可能更是富人、大公司的民主,他們有能力影響政府的決策。我想政治沒有確切的答案。如果一個政府能捍衛個人發展的權益,平衡貧富的差距,就是好政府吧。


還有中國這種親密的商業團體的關系,和西方有很多不同。我們在全世界都有業務,做生意都是就事論事,這種紐帶不多。我個人喜歡這種關系,我想這是以色列可以跟中國學習的。


后 記


我和Ariel先生的對話,是發生在我和國術訪談后的十幾天。我對他們之間的透明度,留下了深刻的印象。國術在回顧和反思他們之間合作中的信息和感受,與Ariel的一致性程度非常高。信任的建立,透過無數的故事,我們看到的總是一樣的:商業關系發展的過程,總是大同小異,其中的林林總總細節,也是大致相同。然而,因為我們應對和處理的態度、方法、角度、風格不同,帶來截然不同的結果。很多時候我們看到的只是結果,卻不知道,在細微末節的此刻,信任已經在發生。


我把他們發展商務關系的關鍵過程,分享給大家。我把他們的感受分享給大家。從中大家領略,智力在合作中的影響,心力在合作中的作用。可惜我無法,把他們回顧事件時,專注的神情、凝望的眼神、微笑和沉思、思緒萬千和沉吟思量的情景,分享給大家。而一個人,內心考慮利益的角度、思考得失的視角、對彼此保持的態度,都在對面、對話的時刻,散發出來,給對話帶來更真實的難以言傳的信息。而這些信息才是我們篤信不疑的。


訪談帶給我的意外收獲是,國術和Ariel都有著內在的一致性,他們彼此都有智力上的競爭,卻在心靈上,達成了共鳴。商業上的合作,當然離不開商業能力的匹配和利益分配的合宜性。可是在知識產權的安全性為第一考量的時刻,多少人可以像國術科技一樣,為對方利益的考慮,不惜重金做出保護的措施,為對方規避可能的風險?


有多少人,在一次商業旅行活動里,會傾注全心的尊重,投入到對另一個文化的傾聽?


多少人能夠,在尚未獲得商業承諾獨家代理的時候,會如此大肆宣傳對方的品牌和產品?


多少人,會在利益沖突的時刻,能尊重對方的過往承諾,放棄自己的短期利益?


商業里,就這些事情,我們也許都經歷過,我們也許都見證過。重要的是,此刻降臨,我們如何選擇?


國術科技為什么能拔得頭籌?相信我們都有自己的答案,這也將影響我們未來的行動。


祝福國術科技。

 


作者簡介:


郭志輝,管理學博士。信任基因組 模型提出者,信任演變模型創建者,信任階梯系列課程研發者。北京大學國家發展研究院跨文化領導力中心研究員,清華大學客座講師。曾任職香港電信盈科、東英金融集團。歷任人力資源總監,運營總經理,副總裁等職,對跨國公司、民營企業組織、團隊、個人的信任診斷和發展,有著比較深入的理解與豐富的實踐經驗。


 


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